Чего хочет клиент? Зачем он к вам приходит? Как мотивировать человека пользоваться именно вашими услугами и повысить их стоимость? Узнайте все о ценности услуг, которые определяют цену, и раскройте главный секрет продаж

Жанна Падалка, сертифицированный бизнес-тренер, коуч, фасилитатор, владелец салона красоты, автор еженедельника для директоров салонов «Beauty-настройка», автор трансформационной игры «Вeauty-стратегия», ведущая курса для предпринимателей «Продающий копирайтинг», мотивационный спикер украинских и международных конференций салонного бизнеса, автор тренинга по управлению конфликтами в салоне красоты, двукратный бронзовый призер Кубка Парижа – 2009

Почему у одних покупают вагонами, а у других все без изменений?

Включите телевизор, откройте интернет, выгляните на улицу – нас везде преследуют предложения легального отъема наших денег. Реклама становится все агрессивней, количество предложений увеличивается, конкуренты демпингуют ценами.

Цена – это компенсация за полученные блага, ничего более. Это не константа, она всегда в движении, и клиент вправе заявить, что через три дома тот же товар стоит дешевле.

И вы станете перед выбором: потерять клиента или сделать скидку в ущерб себе, получив в долгосрочной перспективе серьезные проблемы с прибыльностью вашего салона. Как видим, такой подход ведет в никуда, поэтому посмотрим на ситуацию под другим углом.

Чего хочет клиент? Зачем он к вам приходит? Экономить деньги? Сказать, что через три дома дешевле? Он приходит за удовлетворением своих потребностей. Цена вторична, его желания первичны. И здесь мы вплотную подходим к ценности.

Ценность значит уникальность

Ценность – это нечто большее чем деньги. Это удовольствие, которое получает клиент от качества и полноты удовлетворения вами его потребностей. Это то, что позволит вам отстранится от конкурентов и начать больше зарабатывать.

подарки фото

Если ценность ваших услуг уникальна, вопрос в цене станет пластичным в вашу пользу. Клиент будет с удовольствием платить больше, мало того – он никогда от вас не уйдет по субъективным причинам, а еще и приведет к вам новых клиентов, и станет вашим другом.

А вы знаете свою ценность в глазах клиента? Если вы думаете, что это:

- хорошие мастера;

- сногсшибательная атмосфера;

- когда клиенты просто вас любят;

- у вас хороший сервис и так далее…

Да, Вы будете правы, это нужно посетителям, но только для тех, кто является постоянным клиентом. Для новых клиентов сразу тяжело разобраться, какая у вас атмосфера, и они еще вас не любят (просто не успели), а здороваются все одинаково, цветов гель-лаков у всех много. И как донести вашу ценность новым клиентам, за что их зацепить?

Анализ целевой аудитории

Секрет кроется в грамотном анализе своей целевой аудитории. В подробном изучении массы нюансов и необычных особенностей. Если вы знаете, для кого и для чего работаете, то знаете их проблемы, отчего легкостью сможете донести свою ценность до потенциальных клиентов.

Очевидно, что необходим сбор, анализ и систематизация информации о клиенте. Я говорю не о примитивном скоплении цифр номеров телефонов и букв из фамилий. Здесь необходима обширная база разносторонней информации о клиенте.

клиент фото

Вы должны знать о нем все: сколько ему лет, когда у него день рождения, какой цвет любимый, какие услуги он уже заказывал, какие хотел бы попробовать. Все это узнается в процессе удовлетворения вашей искренней заинтересованности желаниями клиента, его страхами и потребностями. Не каждый человек всегда с удовольствием расскажет о своей нужде, о том, где и как у него болит.

Но эта информация нам необходима для того, чтобы покорять клиента, влюблять его в себя, оформить свою для него ценность. Потому внимательно слушайте, задавайте вопросы, получайте обратную связь, вносите ее в базу и работайте с ней.

Ахиллесова пята

Как увидеть боль клиента в базе? Очень просто. Например, смотрите, какого характера услуги клиент постоянно заказывает. Если это процедуры омолаживающие, значит, он боится постареть и его очередной день рождения причиняет ему боль.

В таком случае логично было бы предложить клиенту бесплатно попробовать более эффективную и дорогую процедуру – как дружеский жест.

подарки фото

И если он увидит разницу, то все, он ваш, делайте с ним что хотите: его лояльность к вам возрастет в разы, «сарафанное радио» будет орать на всю, а новые клиенты снимут дверь с петель.

И не пишите ему поздравительное письмо с вашими пожеланиями в день его юбилея. Просто сделайте что-нибудь. Именно так это работает! Если у вас еще нет такой базы, начинайте над ней работать прямо сейчас. Желая продать услугу, перестаньте думать только о себе – и ваш успех найдет вас!

 Материал предоставлен журналом  "HAND&nails + ногтевой сервис".

Вам может понравиться эта статья: Чего хотят современные клиенты

 


НОВОСТИ

24 мая 2017 • Новинки перманента и визажа

Современный мир стремится к натуральности, но профессии визажистов и гримеров, как прежде - востребованы. Graftobian - это поистине уникальный продукт, созданный американской семьей Коффман в 1978 году

Подробнее »

22 мая 2017 • Новинки перманента и визажа

Компания Colordance – относительно новый игрок на рынке профессиональной декоративной косметики и кистей для макияжа, но уже заняла достойное место среди ведущих брендов профессиональной косметики

Подробнее »

НОВОЕ В БЛОГАХ

​Детская наивность хрупка и может быть сохранена или разрушена в одно мгновение... »

Я был совсем маленьким, когда у нас в доме появился телефон: один из первых телефонов в нашем городе. Помните, такие большие громоздкие ящики–аппараты? »


ПОСЛЕДНИЕ ТЕМЫ ФОРУМА

fgrdrt...the best forum!!!marselEl14 февраля 2016

Густые и здоровые волосы только с Platinus Vwillemstad7916 января 2016

ProfiWeekend со звездойАндреев Олег02 октября 2015

Наращивание бровейЮлия02 октября 2015

Мероприятие для парикмахеровЮлия Клевцова02 октября 2015

Книги и видео от компании «Эстет Медиа»Виктория Кириченко27 сентября 2015

Новые разделы ФорумаАндреев Олег27 сентября 2015

Добро пожаловать на наш Форум!Андреев Олег25 сентября 2015

Добро пожаловать на наш Форум!Андреев Олег25 сентября 2015



ПОИСК    ПРОФИЛЬ