Как поступить, если каждый второй клиент требует у вас скидки на процедуры, при этом не потеряв ни денег, ни клиента?

людмила калабуха фотоЛюдмила Калабуха, www.kalabukha.com.ua, сертифицированный бизнес-тренер, коуч, первый украиноязычный бизнес-консультант в интернете, автор 2 книг, 4 видеокурсов, 3 собственных бизнеса, 20 лет в продажах (Львов)

Как вы относитесь к скидкам в своей работе? «Они нужны!» - скажут многие из вас.

И начнут доказывать:

- «Не сделаю скидку и у меня не купят дорогостоящую услугу».

- «Без скидок не возьмут комплексный уход или лечение».

- «Как отказать в скидке постоянному клиенту, он обидится!»

Так думаете вы. А вы никогда не задумывались, что слышит клиент, когда вы сами предлагаете скидку, сразу соглашаетесь на уступку или предлагаете товар по акции? Вот оно, мнение с той стороны баррикады!

- «Я сразу теряю уважение к тем людям, которые быстро снижают свои цены».

- «Сколько же вы «навариваете», если сразу скидываете 25%? Хапуги!»

- «Если вы так быстро согласились, значит у вас никто не покупает, может и мне не брать?»

- «Я хотела себя побаловать, почувствовать «белым человеком», а они мне сразу: «Для вас акция, берите дешевле!»

- «Вы лишили меня удовольствия поторговаться, ощущения, что я вас «продавила»!

Так думают ваши клиенты! А вот что происходит с вашим бизнесом. Начиная продажи с самого дешевого или акционного, вы не продаете дорогой продукт, до него может просто не дойти разговор (а вы вложили деньги, силы, нервы не для того, чтобы он оставался даже не предложенным!).

Когда вы предоставляете скидки,то теряете прибыль и авторитет среди клиентов и коллег! Только вдумайтесь: вы отдаете свой заработок, свои деньги всем направо и налево, даже тем, кто об этом вас не просил!

Так как же продавать без скидок?

Вот четкие конкретные алгоритмы увеличения потока клиентов в ваш салон и вашей прибыли.

скидка фото

Материальные бонусы.

Пример 1.Туристическая компания при заказе тура на месте давала в подарок надувной матрас.

Пример 2. Банк при открытии акционного депозита давал в подарок пачку брендового кофе со своим логотипом.

Пример 3. Медицинское учреждение при оплате обследования «сейчас» предоставляло обследование у другого специалиста или какой-нибудь анализ бесплатно. Мастер ногтевого сервиса может предложить вместо скидки дополнительный массаж рук, парафиновую маску для рук, дизайнерское оформление 2-х ногтей, покрытие более дорогим брендовым лаком по цене бюджетного.

Подумайте, что именно в качестве бонуса может предоставить вы?

Нематериальные, информационные бонусы. Например, закрытая группа в FaceBook, доступ к закрытым семинарам, подписка на блог, книга по продукту/услугам в подарок.

А что делать, если вы - добрая душа, и просто не имеете силы отказать близким и дальним клиентам, которые у вас просят или просто требуют скидки? Два действенных способа, которые использую я, прекрасно работающие с моими клиентами.

Умная честность

Мы не поднимаем цены на 50%, чтобы потом из них сбрасывать - 30%. Мы уважаем наших клиентов, поэтому сразу ставим реальную стоимость услуги. Мы играем честно и спортивно. Клиент видит: ваше умение отстоять свою позицию - это показатель силы и вашей востребованности на рынке. И люди уважают такое поведение.

Все хотят иметь дело с лидерами. Воспитывайте у клиента уверенность, что вы всегда даете честную цену – это важный момент взаимоотношений.

Метод «Плохой и хороший полицейский»

Я бы с удовольствием вам предоставил скидку, вы же меня знаете, только владелец/директор/партнер/поставщик/муж категорически запретил это делать под угрозой наказания/штрафа/повышения закупочной цены/развода. Вы понимаете мою ситуацию? Вы же знаете, когда я могла раньше, я всегда скидки вам делала, а теперь никак!

джинсовая куртка фото

 

А хотите, чтобы у вас скидок не просили вообще?

Выглядите сами дорого! Ведь «короля играет свита», как можно торговаться с королем! Моя мама была ведущим театральным критиком 70-80 гг. на территории Украины и не только. Это сейчас театральные, кино- и музыкальные критики так же известны и популярны, как и те, кого они «критикуют». Тогда ситуация была иная - их знал узкий круг людей.

И сейчас, оглядываясь в свое детство и юность, я понимаю, что она такую же работу проводила с известными режиссерами и актерами своего времени, как я с компаниями-заказчиками тренингов - улучшала их работу. Много бесценных советов, которые она тогда давала корифеям театра и кино, чтобы они создавали роли и спектакли, которые вошли бы в историю, я запомнила и использую для увеличения своих продаж и продаж своих клиентов.

Итак, «короля играет свита!»

На поднятие авторитета продавца работают:

- Суета его многочисленных помощников и их явное или неявное присутствие («вот он какой крутой!»).

- Уважительное обращение и отношение важных статусных клиентов.

- Дипломы и сертификаты на стене.

- «Фото со звездой». Если среди ваших клиентов есть известные люди, обязательно «торгуйте» их именами! Повесьте фото с ними на стены своего офиса, выкладывайте на сайте, упоминайте попутно в разговоре.

- Многочисленные отзывы довольных клиентов на самых видных местах, как оф-лайн, так и он-лайн. Очень важно показать клиенту, что он не первый платит такие деньги, соответственно, если это сделали уже другие, то это «обычная цена», так платят все!

Как ни странно, многие владельцы салонов и прекрасные мастера, с которыми я работаю, начинают говорить: «И для чего этот пафос, люди же видят нашу работу, наши возможности и качество, для чего на это тратить время, энергию и деньги? Наша репутация все говорит за нас!».

А теперь вспомним себя: кому мы больше будем доверять: компании, победившей в куче конкурсов и чемпионатов, мастерам, портреты которых на старницах журналов и соцсетей, или скромным новичкам, которые, возможно, выскакивают из штанов, чтобы предоставить лучшие услуги в мире, работают в ноль или в минус, чтобы только войти на рынок и получить достойную репутацию?

Уверена, что большинство из нас откроют свои сердца и кошельки именно известной компании, владелец которой вчера выступал по телевизору и рассказывал про их победы и достижения.

А еще, друзья, хотите, чтобы с вами не торговались и покупали по той цене, которую вы назовете?

Вам надо нравиться людям! Вызывайте у них симпатию! Симпатия к мастеру, к вашему делу, компании, услуге уменьшает вероятность того, что у вас попросят скидку.

Уверена, что вы не раз ловили себя на том, что вы хотите что-то купить у продавца или пойти к мастеру в салон, который напоминает вам вас в молодости, или вашу дочь/сестру/маму/бабушку/лучшую подругу детства? Вы услышали профессиональный комплимент и растаяли! Вам хочется иметь с этим человеком дело! Вы идентифицировали ее по принципу свой/чужой, как «своего». Хотите, чтобы у вас покупали больше и не просили скидок?

Транслируйте людям такое послание: я такой же, как ты, мне можно и нужно доверять! Ведь нам всем нравится, когда говорят, что быть таким, как мы хорошо и правильно? Поэтому пользуйтесь этим и увеличивайте свои продажи!

Если вы все-таки решили сделать скидку, как это сделать правильно?

- Минимум три раза отстоять свою цену, каждый раз подбирая аргументы.

- Выводить клиента на большие объемы и только при таких условиях предоставлять скидку.

Важно: на большие покупки не когда-то в будущем, как бы он вам это не обещал, не бил себя в грудь и не говорил, что он ваш навек (знаем мы эти обещания!), а здесь и сейчас!

- Дробить скидку на части и каждый раз стонать (я не шучу!): -1%, -2%, -10%, -15%, -20%, а не предоставлять сразу -25% или -40%.

- Обосновать, почему вы предоставляете эту скидку, если вы видите, что человек действительно не в состоянии заплатить, а цена, на которой настаивает клиент, вам подходит.

Только не говорите, как на базаре «Только для вас...», это неискренне и дешево. Рекомендую использовать следующие формулировки:

«В качестве привлечения вас, как перспективного клиента ...»

«Вы похожи на мою сестру, делаю вам скидку, потому что очень хотела бы сестре сделать приятное, а она далеко живет ...»

«Делаю вам скидку в качестве исключения, только это наша с вами тайна, прошу никому об этом не рассказывать.»

«Делаю вам скидку за то, что вы мне храните верность 30 лет.»

«Принимая во внимание нашу длительное успешное сотрудничество и личную симпатию …»

мыльный пузырь фото

Если уж совсем не можете без скидок, тогда вот он – рецепт хороших продаж:

- Продаем основной продукт, а на сопутствующий (неликвид) даем скидку.

- Хорошо, вы меня убедили, если вы берете этот крем/скраб/бальзам, то на сопутствующие я сделаю вам скидку.

- Хорошо, я вам уступлю этот А-продукт по скидке, если возьмете еще С-продукт 5 упаковок.

Что чувствует клиент? У него повышается самооценка, он считает вас побежденным достойным соперником, а себя стратегом-победителем.

Вы удивитесь, потому что многие покупатели интересуются скидкой просто по инерции, по привычке, для «очистки совести» - надо спросить. А еще вспомним себя, на сколько дороже мы готовы заплатить, если действительно о-о-очень захотим что-то приобрести? На 10-30-50-100% от суммы, на которую рассчитывали сделать покупку?

На тренингах в мужских коллективах, ребята говорили, что готовы купить вещь, которую они действительно хотят, дороже в 3 раза, то есть на 300%! А еще говорят - женщины много тратят!

По науке, это называется наша покупательная толерантность к цене. И зарубежные и отечественные исследователи склоняются к тому, что она составляет + 15-30% к предыдущей стоимости, на которую мы рассчитывали.

Итак, продавать, а не просто предоставляйте услуги своим клиентам! Это же ваше дело, вы его любите и знаете! Расскажите вдохновенно, что вы узнали на профильной конференции, как вы принимали участие в чемпионате мастеров, как клиенту будет комфортно и хорошо с новыми ногтями и узорами на них.

Расскажите несколько историй о ваших клиентках, которые после посещения вашего салона сразу устроили свою личную жизнь, блестяще прошли сложные собеседования, заключили выгодные контракты, провели удачный шопинг, стали объектом зависти коллег и стали законодательницами мод.

Продавайте выгоду и эмоцию, создавайте настроение своим клиентам, будьте человеком-праздником, с которым хочется иметь дело, на орбите которого всегда хочется быть. И никому в голову не придет с вами торговаться и просить скидку.

Возможностей много! Ищите! Гораздо выгоднее использовать свой профессионализм и изобретательность, чем на ровном месте терять запланированную прибыль и обесценивать себя и свой труд!

Материал предоставлен журналом  "HAND&nails + ногтевой сервис".


НОВОСТИ

18 августа 2017 • Новинки мира причесок

Эффективные подручные средства в борьбе за красивый и ухоженный вид ваших волос. Выбор редакции

Подробнее »

25 июля 2017 • Nails-новости

Nail Fest — это крупнейшая в Украине и первая в Одессе конференция о ногтевом искусстве! 29 июля лучшие практики ногтевого дела со всей страны соберутся на побережье Черного моря, чтобы поделиться опытом и получить новые знания

Подробнее »

НОВОЕ В БЛОГАХ

​Детская наивность хрупка и может быть сохранена или разрушена в одно мгновение... »

Я был совсем маленьким, когда у нас в доме появился телефон: один из первых телефонов в нашем городе. Помните, такие большие громоздкие ящики–аппараты? »


ПОСЛЕДНИЕ ТЕМЫ ФОРУМА

fgrdrt...the best forum!!!marselEl14 февраля 2016

Густые и здоровые волосы только с Platinus Vwillemstad7916 января 2016

ProfiWeekend со звездойАндреев Олег02 октября 2015

Наращивание бровейЮлия02 октября 2015

Мероприятие для парикмахеровЮлия Клевцова02 октября 2015

Книги и видео от компании «Эстет Медиа»Виктория Кириченко27 сентября 2015

Новые разделы ФорумаАндреев Олег27 сентября 2015

Добро пожаловать на наш Форум!Андреев Олег25 сентября 2015

Добро пожаловать на наш Форум!Андреев Олег25 сентября 2015



ПОИСК    ПРОФИЛЬ