Поднять цены и не потерять клиентов, более того – привлечь новых – это реальность. Главное – уметь продать не только услуги, но и цены на них

Людмила КалабухаЛюдмила Калабуха, сертифицированный бизнес-тренер, коуч, первый украиноязычный онлайн-консультант по продажам, автор первой украиноязычной книги по работе с возражениями клиентов (Львов)

Работаем «в ноль»

Еле вытягиваем коммунальные и зарплату персоналу! Пашем как кони, а постоянно «в минусах»! Знакомая картина?

Такими письмами переполнена моя электронная почта: пишут как мастера, так и владельцы салонов. Выход один – поднимать цены. Но ведь у людей нет денег! Это отпугнет клиентов! Все и так ищут, где дешевле! Но выход есть.

Вот что предлагаю я на консультациях для владельцев и на тренингах продаж для персонала салонов красоты. Давайте разберемся, из каких сегментов состоит любой рынок, в частности рынок наших услуг. Кто наш клиент?

Богатые люди, люди среднего достатка или небогатые люди – скажете вы. А теперь поговорим на языке маркетологов. Небогатые люди, для которых на 1 месте цена, готовые ехать через весь город на трех маршрутках, только чтобы что-то купить дешевле на 3 копейки, чем в магазине возле их дома. Это эконом-сегмент.

Люди, для которых важно разумное соотношения качества, комфорта и цены. Это средний класс.

Вас наверняка удивляли салоны, где за услуги, аналогичные вашим, берут в 2, 3, 5, а иногда и в 10 раз дороже, и, что удивительно, у них есть клиенты, готовые за это платить! Почему? Потому что их клиенты – это обеспеченные люди сегмента VIP и премиум. Они привыкли иметь все самое лучшее и дорогое, им важен бренд, пафос, эксклюзив, принадлежность к избранным, одним словом, понты.

Каждый из нас работает со своим сегментом рынка, и, как правило, это средний класс или VIP: там, где есть деньги. Только удивительное дело – каждый из перечисленных сегментов рынка точно так же делится на:

Эконом: «Мне только гигиенический маникюр, а лак я нанесу дома сама, зачем за это еще деньги платить!»

Средний класс: «Мне маникюр с массажем, я что, не зарабатываю?»

VIP и премиум: «Мне все самое лучшее! Где у вас тут золотой унитаз?» Вы хотите достойно зарабатывать, сохранить наработанных клиентов и привлечь в свой бизнес еще более платежеспособную публику? Ваши услуги должны удовлетворять все сегменты рынка! Тогда и цены можно будет поставить соответствующие.

Любая услуга, товар, а еще лучше назвать это словом «продукт», имеет «тело» (банковская терминология) и различное количество опций, которые к нему прилагаются.

Девушка за работой

Рассмотрим это на примере маникюра. Итак, «тело» услуги – косметическая процедура по обработке ногтей на пальцах рук.

Дополнительные опции: снятие покрытия, ванночки для кожи рук и ногтей,  массаж кисти, необрезной маникюр,  аппаратный маникюр,  горячий маникюр,  наличие/отсутствие основы под лак, само покрытие с использованием лаков по цене А, В или С, наличие/отсутствие укрепителя и «сушки»,  украшение ногтей стразами, художественный маникюр.

Уверена, что это список вы можете продолжать еще довольно долго. Также уверена, что ваши конкуренты не делают многих опций, которые делаете вы, а цену ставят или такую же, или даже выше. И вы с негодованием обвиняете мир в несправедливости! Было такое?

Но откуда, например, новые клиенты, которые к вам заходят или звонят, узнают о огромном количестве ваших дополнительных услуг, входящих в эту стоимость, если это нигде не написано и никем не озвучивается?

Итак, что надо делать, если цену на свои услуги устанавливаете лично вы?

1. Садитесь и выписываете все дополнительные опции к «телу» продукта, в том числе и бесплатные – чем больше, тем лучше.

2. Составляете «пакеты» услуг, даже если вы работаете с эконом-сегментом, ведь там есть свои VIP и премиум, и свой средний класс, и всем надо продать то, что они готовы и могут купить.

Выглядеть это может приблизительно так:

«Эконом», цена А:

- гигиенический маникюр;

- покрытие самым бюджетным лаком.

«Стандарт», цена В:

- гигиенический маникюр;

- снятие покрытия безацетоновым средством или содержащим ацетон (вот вам уже простор для маневра – поставьте разные цены на эту опцию);

- наличие/отсутствие основы под лак (опять же, отечественное или импортное производство);

- покрытие с использованием лаков по цене А, В или С Вы видите, сколько уже можно составить различных ценовых комбинаций, вариантов пакета «стандарт».

«VIP», цена С Сюда входит то же, что и в «Стандарте», только вы добавляете:

- ванночки для кожи рук и ногтей (опять же, какие именно);

- массаж кисти (с использованием масла отечественного производства или профессиональной косметики);

- необрезной маникюр;

- аппаратный маникюр;

- горячий маникюр;

- наличие/отсутствие укрепителя и сушки;

- украшение ногтей стразами;

- художественный маникюр.

А сколько всего еще можно предложить «Премиуму» по цене D? И что мы имеем: одна и та же услуга только по 4-м (как минимум!) разным ценам. А ведь раньше вы большую часть этого продавали всем по одной цене! Вам звонят клиенты и спрашивают, какая цена на маникюр, и вы называете стоимость самой простой «комплектации», пакет «эконом». – Так у них дешево! – думает человек и идет к вам обслуживаться. Вот вам и сохранение старой цены, и возможность заработать. И так надо описать все ваши продукты.

F1 help

А теперь «скорая помощь»: вы еще не успели расписать ваши услуги по пакетам, и дрожащими руками написали в прайсе новую цену, выше прежней. Что делать? Правильно озвучивать цену! Озвучивайте цену продукта твердо и уверенно, без сомнений и слабинок в голосе. Цена – такая же характеристика продукта, как вес, цвет и срок годности. Знайте цену себе, своей компании и своего продукта.

Используйте метод «перечислим опции»: «В цену включено...» (все, что мы только что написали), желательно, составить список побольше. Любая цена, а тем более высокая должна быть подкреплена ценностью, пользой и выгодой, которая за ней стоит. Цену надо не просто обосновывать, ее нужно продавать.

Проводила я тренинг продаж в одном call-центре, где продавали по телефону туристические путевки. Одной из опций предтренинговой подготовки было исследование «Тайный покупатель».

Так вот на вопрос клиентов, сколько стоит поездка в Черногорию, менеджеры отвечали: «300 евро с питанием, 250 без питания». То есть то единственное, что входило в цену в глазах клиента, они оттуда забирали и называли «голую», ничем не подкрепленную цену. Неудивительно, что продаж не было.

Или второй пример: звонок в частную клинику в роли «тайного покупателя» для подготовки тренинга продаж: – Сколько у вас стоит ведение беременности? – Девять тысяч гривен. – А что входит в цену? - Все, что нужно, то и входит!

И вы дальше обвиняете кризис в отсутствии продаж?

Показывайте валютные фокусы

Особенно актуально в Украине в 2015 году! Слова одной моей клиентки: – Если я раньше думала, покупать или не покупать юбку за 900 грн, то теперь это 30$, даже скидку просить неудобно!

Способ действенный для тех клиентов, у кого доход в валюте. Если вы в этом уверены – используйте! Если у людей доход в гривне, есть риск вызвать агрессию в свой адрес и сорвать продажу. Будьте бдительны и внимательны! На тренингах я всегда настаиваю на том, что продажи начинаются с хорошей подготовки! Мы должны знать о клиенте все!

Калькулятор, ручка

Избегайте круглых цифр – 100, 150, 300. Лучше поставьте 109, 167, 320. Тогда цена выглядит оправданной. Складывается иллюзия, что вы очень четко посчитали, какие составляющие входят в вашу услугу. Только не пишите «99,99» – это дешево и всем давно надоело. Не стоит включать в цену и копейки. Это обесценивает ваше предложение: вы же не крохоборы, чтоб копейки считать, вы серьезные люди с серьезными услугами.

Никогда не начинайте первыми с клиентом разговор о цене – это самая грубая ошибка. Если клиент первым спрашивает, а вы чувствуете, что еще не создали ценность, воспользуйтесь «методом сэндвича»: сначала польза для клиента, внутри цена, сверху дополнительная выгода.

Например: – Это стразы Swarovski, которые мы лично заказываем на заводе в Инсбруке, цена … грн, и это не китайский ширпотреб, который отваливается через пять минут, а настоящее австрийское качество, проверенное десятилетями. Если клиент спешит узнать сразу цену, тогда вы возьмите диалог в свои руки и направьте его в нужное русло: – Я сейчас вам скажу цену и все посчитаю, только с вашего разрешения расскажу, что входит в цену ...

И самое главное: просто возьмите и поднимите цены. Для начала – на 7%. А через неделю еще так же. И уделите внимание правильному маркетингу своих услуг. Продавайте их, а не просто оказывайте. Все деньги – в вашей голове! Как вы опишете и расскажете людям о своей ценности и пользе, так у вас и купят. Как вы создадите предложение для разных сегментов рынка, так они станут вашими клиентами! Зарабатывайте достойно! И пускай ваши конкуренты работают «в ноль» и теряют клиентов, ведь они не читали эту статью!

Ваш бизнес-тренер Людмила Калабуха

Материал предоставлен журналом  "HAND&nails + ногтевой сервис".


НОВОСТИ

18 августа 2017 • Новинки мира причесок

Эффективные подручные средства в борьбе за красивый и ухоженный вид ваших волос. Выбор редакции

Подробнее »

25 июля 2017 • Nails-новости

Nail Fest — это крупнейшая в Украине и первая в Одессе конференция о ногтевом искусстве! 29 июля лучшие практики ногтевого дела со всей страны соберутся на побережье Черного моря, чтобы поделиться опытом и получить новые знания

Подробнее »

НОВОЕ В БЛОГАХ

​Детская наивность хрупка и может быть сохранена или разрушена в одно мгновение... »

Я был совсем маленьким, когда у нас в доме появился телефон: один из первых телефонов в нашем городе. Помните, такие большие громоздкие ящики–аппараты? »


ПОСЛЕДНИЕ ТЕМЫ ФОРУМА

fgrdrt...the best forum!!!marselEl14 февраля 2016

Густые и здоровые волосы только с Platinus Vwillemstad7916 января 2016

ProfiWeekend со звездойАндреев Олег02 октября 2015

Наращивание бровейЮлия02 октября 2015

Мероприятие для парикмахеровЮлия Клевцова02 октября 2015

Книги и видео от компании «Эстет Медиа»Виктория Кириченко27 сентября 2015

Новые разделы ФорумаАндреев Олег27 сентября 2015

Добро пожаловать на наш Форум!Андреев Олег25 сентября 2015

Добро пожаловать на наш Форум!Андреев Олег25 сентября 2015



ПОИСК    ПРОФИЛЬ